Küçük çocukların ebeveynleri şunu biliyor: Süpermarket kasa kuyruğunda düzenli olarak dram yaşanıyor. Minikler göz hizasındaki tatlılar için yalvarıyor ve en kötü senaryoda çığlık atmaya başlıyor. Bu özellikle pazarlamada satış teşviki olarak kabul edilir. Sözde sızlanan mallar, ebeveynlerin sinirlerini kaybetmelerine ve çocuklarına sakinleşebilmeleri için çikolata almalarına neden olmayı amaçlamaktadır. Yetişkin müşteriler için, ödeme alanında cazip teklifler de bulunmaktadır: Sigara veya küçük içki şişeleri gibi, mağazada görülmek istemeyeceğiniz ama yine de son dakikada cebinize atabileceğiniz dürtüsel ürünler.
Daha sonra okuyun Reklamcılık
Daha sonra okuyun Reklamcılık
Çapa etkisi fiyatın daha cazip görünmesini sağlar
Süpermarketler satışlarının büyük bir kısmını kasa alanında yapmaktadır. Büyük bir yapımın finali burada yaşanıyor tabiri caizse. Çünkü tüm mobilya ve düzenleme satış psikolojisi güdülerini takip ediyor: Bu alışveriş sepetleriyle başlıyor. Genellikle çok büyüktürler ve uzun süre boş görünürler. Giriş alanında sebze ve meyve sunumu yapılıyor. Bu hoş ve renkli görünüyor ve moralinizi yükseltiyor. Sağlıklı ürünleri seçenler, sonrasında kendilerine daha az mantıklı şeylerle davranma konusunda da daha istekli oluyorlar. Süt ürünlerinin bulunduğu buzdolabı rafları genellikle arka tarafta bulunur. Bunlar neredeyse her satın alma işleminin bir parçasıdır, dolayısıyla rota genellikle mağazanın tamamından geçer.
Hayat ve biz
Sağlık, esenlik ve tüm aile için rehber – her iki perşembe.
Daha sonra okuyun Reklamcılık
Daha sonra okuyun Reklamcılık
Raflarda parlak kırmızı veya sarı renkli tabelalar promosyon ürünlerini göstermektedir. Satış eğitmeni Markus Reinke, “Bu görsel sinyallere bilinçsizce ve otomatik olarak tepki veriyoruz” diyor. Aynı şey indirimler veya indirim ve satışlar gibi kelimeler için de geçerlidir. Eğer sözde orijinal fiyatın üzeri çizilirse, bunun bir pazarlık olduğunu düşünüyoruz. Federal Alman Psikologlar Birliği'nden (BDP) psikolog Anja Domres, “Çapa etkisi” denilen etkinin devreye girdiğini açıklıyor: “Yüksek bir başlangıç fiyatı, mevcut fiyatın daha cazip görünmesini sağlıyor.”
Psikolojik bir satış konuşması olarak kıtlık
Sözüm ona süre ve miktar açısından sınırlı bir teklifse, özellikle hızlı hareket edeceğiz. Kıtlık aynı zamanda popüler bir satış psikolojisi aracıdır. Domres, “Müşteriler genellikle bir şeyin yakında bulunamayacağını düşündüklerinde satın alma ihtiyacı duyuyorlar” diyor. Televizyondaki veya internetteki mağazalar da bu satış sunumunu kullanıyor. Hatta bazen ürünün giderek nadir hale geldiğini veya indirimin sonuna kadar sürenin nasıl daraldığını canlı olarak bile görebilirsiniz.
Bir şeyi elde etme arzusu, ona kaybetme korkusu da eşlik ettiğinde daha da acil hale gelir, çünkü bir başkası, tabiri caizse, istenen nesneyi burnunuzun dibinden kapabilir. Reinke, “Böyle anlarda zihninizi kapatmak özellikle kolaydır” diyor. Bu nedenle araba satan herkesin aynı anda birden fazla ilgili tarafı davet etmesi gerekir. Bu, satışı beklenen fiyattan tamamlama isteğini artırır.
Çoğu satın alma kararı bilinçsizce verilir
Kontrast etkisi genellikle mağazalarda işe yarar: Çok pahalı ürünler daha sonra rafta açıkça görülebilecek şekilde yerleştirilir. Yüksek fiyatlı ürünler de var. Ancak artık nispeten ucuz görünüyor, dolayısıyla satın alma isteği artıyor. Pek çok yerde, elbette satışları teşvik etme amacıyla ücretsiz numuneler sunulmaktadır. Reinke, karşılıklılık ilkesinin insanlarda “bir iyiliğe karşılık olarak karşılık verme” ihtiyacını tetiklediğini söylüyor. Daha sonra reklamı yapılan ürün satın alınır veya bir hizmet kullanılır.
Daha sonra okuyun Reklamcılık
Daha sonra okuyun Reklamcılık
Birçok müşteri, hedefli alışverişler yaptıklarına ve öncelikle kalite, güvenlik, kullanışlılık ve iyi fiyat-performans oranı gibi kriterleri takip ettiklerine inanıyor. Domres, “Ancak araştırmalar, satın alma kararlarının yüzde 95'e kadarının bilinçsizce verildiğini gösteriyor” diyor. Şirketler bundan yararlandı: Psikolog, “Pazarlama, duygusal uyaranları kullanarak bilinçdışı ihtiyaçları gidermeyi amaçlıyor” diyor. Daha sonra içgüdüler, marka algısı ve statü ve prestij, rahatlık veya tanınma arzusu gibi güdüler satın aldığımız şeyleri etkiler.
Ayna teknolojisi sempati uyandırıyor
“Biz insanlar genellikle belirli uyaranlara benzer şekilde tepki veririz. Psikolojik satış silahlarının etkinliği büyük ölçüde hafife alınıyor” diye vurguluyor Reinke. İster büyük bir mağazada, ister bir mobilya mağazasında veya bir moda butiğinde olsun: birçok satış elemanı buna göre eğitilir. Müşterilerin güvenini kazanmak için olabildiğince doğal ve özgün görünmeleri gerekir. Takım elbise, palto veya üniforma gibi iş kıyafetleri yeterlilik ve otoriteyi ifade eder.
Ayna tekniği olarak adlandırılan teknik sıklıkla kullanılır: daha sonra sempati uyandırmak için jestler ve yüz ifadeleri taklit edilir. Reinke, kural olarak bir dizi satış psikolojisi aracının kullanıldığını söylüyor: “Çünkü hangi satış tekniğinin işe yarayacağını asla bilemezsiniz.” Birçok çevrimiçi medya da aynı anda birkaç yöntemi kullanıyor çünkü bu başarıyı artırıyor. Sosyal kanıt ilkesi burada özellikle popülerdir: olumlu müşteri yorumları, kişisel raporlar ve etkileme, başkalarını satın almaya teşvik eder.
Bir gece uyumak en iyisi
Domres, bu satış psikolojisi tekniklerinin “müşterilerin ihtiyaçlarını ve isteklerini karşılayan bilinçli kararlar almalarına yardımcı olmak için etik ve sorumlu bir şekilde kullanıldığında” güvenli olduğunu düşünüyor. Reinke, bunların yalanlara dayanması veya satış yönünde baskı uygulanması durumunda durumun sorunlu hale geldiğini ekliyor. Örneğin, bir tür akran baskısının ortaya çıktığı sözde kahve gezileri için durum böyledir. Domres, müşterilerin aldatılmaması, manipüle edilmemesi veya satın alma konusunda baskı yapılmaması gerektiğine dikkat çekiyor: “Tüketicileri korumak için Avrupa'da şirketlerin uyması gereken yasal gereklilikler var.”
Daha sonra okuyun Reklamcılık
Daha sonra okuyun Reklamcılık
Reinke, sık sık satın alma konusunda baştan çıkarılmaktan rahatsız olan herkesin savunma teknikleri uygulayabileceğini tavsiye ediyor. Her şeyden önce bu, psikolojik satış püf noktalarını görmeyi içerir. Ayrıca daha büyük alımlar yapmayı planlıyorsanız mümkünse birden fazla teklif almalısınız. Satın almadan önce “bir gece üzerinde uyumak” genellikle faydalıdır. Ayrıca alışveriş listeleri yazmanız ve açken alışverişe çıkmamanız da tavsiye edilir. Domres, diğer şeylerin yanı sıra istek listeleri oluşturmanızı, kendi ihtiyaçlarınızı analiz etmenizi ve alışveriş ve alışverişler için sabit bir bütçe belirlemenizi önerir.
Daha sonra okuyun Reklamcılık
Daha sonra okuyun Reklamcılık
Çapa etkisi fiyatın daha cazip görünmesini sağlar
Süpermarketler satışlarının büyük bir kısmını kasa alanında yapmaktadır. Büyük bir yapımın finali burada yaşanıyor tabiri caizse. Çünkü tüm mobilya ve düzenleme satış psikolojisi güdülerini takip ediyor: Bu alışveriş sepetleriyle başlıyor. Genellikle çok büyüktürler ve uzun süre boş görünürler. Giriş alanında sebze ve meyve sunumu yapılıyor. Bu hoş ve renkli görünüyor ve moralinizi yükseltiyor. Sağlıklı ürünleri seçenler, sonrasında kendilerine daha az mantıklı şeylerle davranma konusunda da daha istekli oluyorlar. Süt ürünlerinin bulunduğu buzdolabı rafları genellikle arka tarafta bulunur. Bunlar neredeyse her satın alma işleminin bir parçasıdır, dolayısıyla rota genellikle mağazanın tamamından geçer.
Hayat ve biz
Sağlık, esenlik ve tüm aile için rehber – her iki perşembe.
Daha sonra okuyun Reklamcılık
Daha sonra okuyun Reklamcılık
Raflarda parlak kırmızı veya sarı renkli tabelalar promosyon ürünlerini göstermektedir. Satış eğitmeni Markus Reinke, “Bu görsel sinyallere bilinçsizce ve otomatik olarak tepki veriyoruz” diyor. Aynı şey indirimler veya indirim ve satışlar gibi kelimeler için de geçerlidir. Eğer sözde orijinal fiyatın üzeri çizilirse, bunun bir pazarlık olduğunu düşünüyoruz. Federal Alman Psikologlar Birliği'nden (BDP) psikolog Anja Domres, “Çapa etkisi” denilen etkinin devreye girdiğini açıklıyor: “Yüksek bir başlangıç fiyatı, mevcut fiyatın daha cazip görünmesini sağlıyor.”
Psikolojik bir satış konuşması olarak kıtlık
Sözüm ona süre ve miktar açısından sınırlı bir teklifse, özellikle hızlı hareket edeceğiz. Kıtlık aynı zamanda popüler bir satış psikolojisi aracıdır. Domres, “Müşteriler genellikle bir şeyin yakında bulunamayacağını düşündüklerinde satın alma ihtiyacı duyuyorlar” diyor. Televizyondaki veya internetteki mağazalar da bu satış sunumunu kullanıyor. Hatta bazen ürünün giderek nadir hale geldiğini veya indirimin sonuna kadar sürenin nasıl daraldığını canlı olarak bile görebilirsiniz.
Bir şeyi elde etme arzusu, ona kaybetme korkusu da eşlik ettiğinde daha da acil hale gelir, çünkü bir başkası, tabiri caizse, istenen nesneyi burnunuzun dibinden kapabilir. Reinke, “Böyle anlarda zihninizi kapatmak özellikle kolaydır” diyor. Bu nedenle araba satan herkesin aynı anda birden fazla ilgili tarafı davet etmesi gerekir. Bu, satışı beklenen fiyattan tamamlama isteğini artırır.
Çoğu satın alma kararı bilinçsizce verilir
Kontrast etkisi genellikle mağazalarda işe yarar: Çok pahalı ürünler daha sonra rafta açıkça görülebilecek şekilde yerleştirilir. Yüksek fiyatlı ürünler de var. Ancak artık nispeten ucuz görünüyor, dolayısıyla satın alma isteği artıyor. Pek çok yerde, elbette satışları teşvik etme amacıyla ücretsiz numuneler sunulmaktadır. Reinke, karşılıklılık ilkesinin insanlarda “bir iyiliğe karşılık olarak karşılık verme” ihtiyacını tetiklediğini söylüyor. Daha sonra reklamı yapılan ürün satın alınır veya bir hizmet kullanılır.
Daha sonra okuyun Reklamcılık
Daha sonra okuyun Reklamcılık
Birçok müşteri, hedefli alışverişler yaptıklarına ve öncelikle kalite, güvenlik, kullanışlılık ve iyi fiyat-performans oranı gibi kriterleri takip ettiklerine inanıyor. Domres, “Ancak araştırmalar, satın alma kararlarının yüzde 95'e kadarının bilinçsizce verildiğini gösteriyor” diyor. Şirketler bundan yararlandı: Psikolog, “Pazarlama, duygusal uyaranları kullanarak bilinçdışı ihtiyaçları gidermeyi amaçlıyor” diyor. Daha sonra içgüdüler, marka algısı ve statü ve prestij, rahatlık veya tanınma arzusu gibi güdüler satın aldığımız şeyleri etkiler.
Ayna teknolojisi sempati uyandırıyor
“Biz insanlar genellikle belirli uyaranlara benzer şekilde tepki veririz. Psikolojik satış silahlarının etkinliği büyük ölçüde hafife alınıyor” diye vurguluyor Reinke. İster büyük bir mağazada, ister bir mobilya mağazasında veya bir moda butiğinde olsun: birçok satış elemanı buna göre eğitilir. Müşterilerin güvenini kazanmak için olabildiğince doğal ve özgün görünmeleri gerekir. Takım elbise, palto veya üniforma gibi iş kıyafetleri yeterlilik ve otoriteyi ifade eder.
Ayna tekniği olarak adlandırılan teknik sıklıkla kullanılır: daha sonra sempati uyandırmak için jestler ve yüz ifadeleri taklit edilir. Reinke, kural olarak bir dizi satış psikolojisi aracının kullanıldığını söylüyor: “Çünkü hangi satış tekniğinin işe yarayacağını asla bilemezsiniz.” Birçok çevrimiçi medya da aynı anda birkaç yöntemi kullanıyor çünkü bu başarıyı artırıyor. Sosyal kanıt ilkesi burada özellikle popülerdir: olumlu müşteri yorumları, kişisel raporlar ve etkileme, başkalarını satın almaya teşvik eder.
Bir gece uyumak en iyisi
Domres, bu satış psikolojisi tekniklerinin “müşterilerin ihtiyaçlarını ve isteklerini karşılayan bilinçli kararlar almalarına yardımcı olmak için etik ve sorumlu bir şekilde kullanıldığında” güvenli olduğunu düşünüyor. Reinke, bunların yalanlara dayanması veya satış yönünde baskı uygulanması durumunda durumun sorunlu hale geldiğini ekliyor. Örneğin, bir tür akran baskısının ortaya çıktığı sözde kahve gezileri için durum böyledir. Domres, müşterilerin aldatılmaması, manipüle edilmemesi veya satın alma konusunda baskı yapılmaması gerektiğine dikkat çekiyor: “Tüketicileri korumak için Avrupa'da şirketlerin uyması gereken yasal gereklilikler var.”
Daha sonra okuyun Reklamcılık
Daha sonra okuyun Reklamcılık
Reinke, sık sık satın alma konusunda baştan çıkarılmaktan rahatsız olan herkesin savunma teknikleri uygulayabileceğini tavsiye ediyor. Her şeyden önce bu, psikolojik satış püf noktalarını görmeyi içerir. Ayrıca daha büyük alımlar yapmayı planlıyorsanız mümkünse birden fazla teklif almalısınız. Satın almadan önce “bir gece üzerinde uyumak” genellikle faydalıdır. Ayrıca alışveriş listeleri yazmanız ve açken alışverişe çıkmamanız da tavsiye edilir. Domres, diğer şeylerin yanı sıra istek listeleri oluşturmanızı, kendi ihtiyaçlarınızı analiz etmenizi ve alışveriş ve alışverişler için sabit bir bütçe belirlemenizi önerir.